北京治疗白癜风需要多长时间 http://www.xftobacco.com/zxpt/年，安格斯华莱士医生乘飞机出差旅行时，发生了一件惊心动魄的事。
在飞行途中，广播里突然传来呼叫:“飞机上有医生吗？”
原来，有一名39岁的妇女从摩托上摔下来，伤势严重，随时都可能致命，紧急关头，华莱士医生出于医生的本能，展开了抢救。
利用飞机医疗工具包中的手术工具，华莱士医生简单地组装了一个装置，熟练地做起了胸腔引流手术。5分钟后，空气从胸膜腔排出，患者几乎完全康复了。
我们在称赞华莱士医生技术的同时，不禁感叹，他出现得真及时，否则后果就不堪设想了。
华莱士医生这种“救护车”的精神，正是专业服务公司所追求的目标。
《绝不推销》这本书，为我们揭露埃森哲、毕马威、麦肯锡，高盛等世界优秀企业，能够拿下大订单的秘密就是“我们能帮什么忙?而不是我们能卖什么?”
《绝不推销》的两位作者是汤姆.麦克马金和雅格布.帕克斯，他们为麦肯锡等近家世界级公司提供咨询服务，被称作“顾问的顾问”、“聪明人中的聪明人”。
作者从两个方面，“为什么绝不推销?”“我们如何提供帮助？”详细阐述了本书的宗旨:“聚焦于如何围绕现有客户，深耕开发客户关系”。
确实如此，专业的服务就应该时刻把客户的需求放在心中，想客户所想，真正为客户解决好面临的问题。
书中指出，要斩获大订单，我们可以从以下三方面入手。
01、培育客户。
很多公司知道，要寻找全新的客户很困难，因此他们会把重点放在当前客户上，争取扩展业务的机会。
《绝不推销》中指出，很多好的公司要求员工专注于客户培育，要求他们做到，“当客户遇到问题的时候，我们就应该在那里，并随时为客户提供帮助。”
很多人认为，顾客购买的是产品本身，考虑最多的是产品的性能、价格等参数。事实上，“客户购买行为必须具备7个要素:知道、了解、兴趣，信誉、信任、能力和时机。”
七个要素中，最重要的是客户的信任，作者认为，“永远不要说推销，专业咨询服务不能靠推销，我们应该是客户最值得信赖的顾问。”
要建立信任，我们就要做到和客户一起工作，在客户需要我们时，为他们解决问题。
经济学家在谈到专业服务时，将其称为“信任的产品”。可见，对专业服务人员来说，信任比什么都重要。
信任也是一种宝贵资源，我们需要与客户建立牢固关系后才能产生。
信任一旦产生，业务的拓展才有了可能。
《绝不推销》一书中，介绍了有效拓展业务的“机会开发钻石模型”，模型包括6个模式。
模式1，增长:在客户公司与同一个买家做更多的相同工作。即现有业务，现有买方。
模式2，扩张:在现有的服务范围内与同一个买家做不同的工作。即其他业务，现有买方。
模式3，推广:在客户公司与不同买家做更多已经做过的相同工作。即，现有业务潜在买方。
模式4，延伸:在现有的服务范围内，在客户公司与不同买家做不同的工作。即，其他业务潜在买方。
模式5，深化:与同一个买家做公司以前没做过的新业务。即全新业务，现有买方。
模式6，创新:在客户公司与不同买家做公司以前没做过的新业务。即全新业务潜在买家。
从以上模型中，我们可以看出，认识现有客户有两种好处，一种好处是可以拓宽现有客户的业务，举个例子，你可以在顾客买完车后，给他介绍保险。另一个好处是现有客户可以帮助我们连接更多客户。
有个说法，我们最多只要认识六个人，就能够认识任何一个陌生人，这就是著名的六度分割理论，也叫小世界理论，
用《绝不推销》书中的话来说就是，每个人都是一个关系网络，我们可以通过认识这个人来认识更多的人，两个网络的交汇，将会产生一个更庞大的关系网络，这也是业务拓展的一条路径。
培育客户，从信任开始，它将为我们打开一扇业务拓展之门。
02、深耕客户。
除了培育好客户，专业服务更要深耕客户，才能更好地服务客户。
书中把深耕客户的人称为“农夫”，发现新客户的人叫“猎人”。
怎样成为优秀的农夫？
首先，我们要了解自己能做什么。
马库斯.白金汉，在他所写的书《现在，发现你的优势》中指出，世界上没有怀才不遇这件事，关键是找准你的优势！
大衣哥朱之文，在成名之前也是一个普通的农民，当他发现自己最大的优势就是嗓子好、会唱歌之后，及时把握机会，发挥自己的优势，最终一夜成名。
在专业服务领域更是如此，当今社会竞争越来越激烈，同一行业的专家不计其数，把自己能够提供的产品做强做精，才能在行业中立于不败之地。
对于一个企业来说，需要考虑的是企业的规模是否适合扩大，还是把不大的公司做成精品公司。其实，小企业有小企业的优势，比如，它们的策略调整更灵活，将来的成长空间更大等等，盲目扩大公司规模反而不利于企业发展。
当然，大企业也有自己的优势，比如，它们可能掌握着世界一流的技术，最雄厚的资金等资源，如果这些大公司能够将内部的专家连接整合在一起，将会发挥更大的实力。
不管是大公司还是小企业，有一些点不得不考虑，比如，企业内部结构调整重组，包括引入新人和新思想；建立合作机制，最终提高整体合作效果；为高绩效员工提供更多的机会等等。
不管是企业还是个人，找准自己的定位，发掘自己的优势，整合自己的价值，将会让你的事业蒸蒸日上。
其次，我们还要深入了解自己的客户。
要了解自己的客户，最好的方式是在生活中了解，作者采访过一位大型工程公司的专家，他直截了当的说“工作场所就是生活舞台”。
我们都知道中国人有个明显的特点，喜欢在饭桌上谈生意，其实我们这样做是很有道理的，因为在饭桌上人们都很放松，可以“毫无顾忌”地谈论工作，畅所欲言地谈论生活，在这种情况下，双方都能增进了解，才能为下一步的合作奠定感情基础。
倾听，是商务发展中最重要的一项技能，倾听能让你真正了解别人在做什么，能让你进一步了解客户的需求，最终为解决问题制定方案。
了解自己，同时倾听客户，才能够提高合作的契合度，如此一来，既能让客户满意，同时又让自己实现价值最大化。
03、打动客户。
从某种意义上来说，专业服务者和客户就是一个共同体。没有客户的需求，专业服务者就没有市场。
《绝不推销》中提到，最能打动客户的不是产品本身，而是服务者的态度和行为，要让客户感觉到你能帮他。
怎样才能让客户有这种感觉？
书中介绍了深耕客户的7项原则:做好业务，做好朋友，做好团队，用好激励，做好倾听，讲好故事，做好提问。
首先，要做好业务，就必须先让自己具备做好业务的实力。
你要建立自己的品牌，让自己拥有的特长得到认可，让客户争着让你来运营他们的项目，最终你就成了客户心目中的首选。
其次，要做好朋友，资源才能长久。我们和客户之间的关系有可能维持得很短暂，但是，如果我们能够和他们一直保持链接，那我们就可以成为朋友，成为永远的资源，对我们每个人来说，都是一笔不小的财富。
另外，我们还要用好团队。
现代社会，任何人都不可能靠自己单打独斗闯出一片天地，我们需要借助他人的力量，与他人合作，把团队当做自己最好的资源。
其中，最重要的是倾听客户。如果不倾听客户的需求，不了解他们真正的痛点，我们做的再多也是徒劳，因为供需不对口。倾听客户是一个全方位了解客户的途径，更是打动客户最关键的一环，可以说没有倾听就谈不上真正的服务。
除此之外，我们还要做好客户深耕的另外的三个原则，用我们的优质服务和真诚陪伴赢得客户的信赖。
当然，我们的精力有限，对于客户，我们还要做一个分类，把能够带给我们最大利益的核心客户圈出来，重点培育、深耕。
研究发现，客户数量与收入之间成反比，具体来说，我们的大部分收益都来自核心客户，即80%的业务收入来自20%的客户，这个原理叫做帕累托法则，也叫二八原理。
也就是说，要实现效益最大化，我们要重点撒网，圈定我们的核心客户，把更多的精力用在他们身上，如此一来才能实现投入最小化，产出最大化的目的。
当然，在其他客户上，我们也要努力深耕，毕竟，“核心用户”的数量不会太多，我们还得把大部分普通客户培育深耕好。
打动客户，除了帮他们解决好问题，别无他法。
04、结语。
《绝不推销》这本书，不仅仅适用于专业服务者个人，也适用于企业的业务开发和企业的成长发展。理解了书中的核心思想和具体做法，可以帮助我们快速提高业务拓展能力，轻松斩获大单。
斩获大单，开拓业务，意味着我们就是产品，我们的产品就是我们独特的经验，专业知识和洞察力。
绝不推销，就要与客户一起工作，一起去解决问题，做客户的“救护员”。
希望通过阅读《绝不推销》这本书，让你成为业务高手，成为企业王牌，成为客户的抢手货。
